Erfolgreiche Kundenakquise

Erfolgreiche Kundenakquise

Der Begriff Akquise leitet sich aus dem lateinischen Wort aquirere („erwerben“, „dazugewinnen“) ab und bedeutet daher so viel wie Erwerb. Bei der Akquise geht es um das Gewinnen neuer Kunden, weshalb oft auch von Neukundenakquise gesprochen wird. Das „Neu“ ist an dieser Stelle allerdings eher überflüssig, denn die Akquisition beinhaltet immer das Ziel, neue Kunden zu gewinnen – ansonsten würde man von Maßnahmen der Kundenbindung sprechen. Aber was macht eine erfolgreiche Kundenakquise aus? Wichtige Aspekte und Strategien werden im Folgenden erläutert.

Kalt- oder Warmakquise

Bei den Strategien der Neukundengewinnung kann grundsätzlich zwischen Kalt- und Warmakquise unterschieden werden. Der Unterschied besteht im Kern darin, dass bei der Warmakquise bereits eine Einwilligung zur Kontaktaufnahme stattgefunden hat und es letztlich um die Reaktivierung dieser Geschäftsbeziehung geht. Im Gegensatz dazu ist bei der Kaltakquise noch keine Geschäftsbeziehung vorhanden und der potentielle Neukunde wird erstmals kontaktiert. Wichtig für die Kaltakquise ist eine passende Strategie: Als Akquisiteur sollte man gut vorbereitet sein und das Unternehmen, die Marke und die Dienstleistung kennen und dem Kunden dies vermitteln.

Akquisestrategien im B2B-Bereich

Die Gewinnung von neuen Geschäftskunden stellt im Allgemeinen eine Herausforderung für den Vertrieb dar. Gerade für den B2B-Bereich ist eine gute Akquisestrategie essenziell und sorgt für potenzielle Neukunden. Zunächst sollte dabei die Zielgruppe möglichst genau definiert werden. Dabei spielt auch der Nutzen der eigenen Dienstleistung für den Kunden eine wichtige Rolle und sollte durch eine gute Beratung hervorgehoben werden. Als Dienstleister ist es dabei nützlich, die Angebote der Wettbewerber zu kennen, um die Vorteile im Vergleich zur Konkurrenz hervorheben zu können. Zu einer guten Strategie gehört auch die Planung des Umsatzes, der sich aus der erfolgreichen Kundenakquise ergeben soll:

Im Zeitraum Z soll eine Umsatzsteigerung in Höhe von xy  durch Neukunden generiert werden.

Aus der Umsatzplanung lassen sich entsprechende Maßnahmen ableiten, die nötig sind, um dieses Ziel zu erreichen. Das könnte beispielsweise so aussehen:

Mit 100 Emails pro Tag möchten wir in 3 Monaten 250 Neukunden gewinnen, um den Umsatz in Höhe von xy generieren zu können.

Wichtig bei der Zielsetzung ist, dass diese realistisch umsetzbar ist. Ein unerreichbares Ziel wirkt sich negativ auf die Motivation aus und ist damit nicht zielführend. Ein weiterer wichtiger Aspekt in Bezug auf die erfolgreiche Kundenakquise ist die Messbarkeit. Eine Soll-Ist-Analyse ermöglicht es, den Erfolg auf Basis von Zahlen zu kontrollieren und damit auch mögliche Optimierungen vornehmen zu können. Dazu eignen sich auch Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM)-Systeme besonders gut. Hier werden alle Kundeninformationen hinterlegt und sind für alle Mitarbeiter einsehbar. Damit wird die Dokumentation und Verwaltung sämtlicher Kundenbeziehungen extrem vereinfacht. Mithilfe eines CRM-Systems können auch die recherchierten Daten zu potenziellen Kunden gesammelt und gespeichert werden.

Die Bedürfnisse des Kunden im Auge behalten

Darüber hinaus sollte der Fokus auf den Bedürfnissen des Kunden liegen und nicht nur auf den Vorteilen des eigenen Produkts. Dabei spielt der Aufbau einer Beziehung zum Kunden eine wichtige Rolle. Um eine Bindung und Vertrauen aufzubauen, ist ein persönliches Gespräch immer empfehlenswert. Eine Email ist eher unpersönlich und schafft keine persönliche Bindung. Was sich außerdem anbietet, um den potenziellen Kunden zum Kauf zu motivieren, sind Freitickets, Gutscheine oder sogar Einladungen zu Events – damit bleibt das Angebot mit Sicherheit in Erinnerung.

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